Una estrategia de precios efectiva puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de un producto o servicio. La fijación de precios es una tarea compleja que requiere considerar diversos factores, desde los costos de producción hasta la percepción de valor por parte del cliente. En este episodio, exploramos algunas estrategias de precios que pueden ayudar a impulsar las ventas y mejorar la rentabilidad de un negocio junto con Jorge Barriga, que es asesor de finanzas para emprendedores.

“Cuando queremos poner un precio tenemos que saber el lugar en dónde estamos dentro del mercado y a quién le estamos vendiendo porque, si desconocemos esto, no vamos a poner un precio correcto. En segundo lugar, tenemos que conocer nuestros costos y los costos ocultos, que son las cosas que no consideramos, como los empaques, las comisiones de los bancos o pasarelas de pagos, etc.”, explica nuestro invitado.

Existen diversas estrategias de precios que las empresas pueden emplear para impactar en el comportamiento de compra de los consumidores. Utilizar precios psicológicos puede influir en la percepción del cliente sobre el valor del producto. Por ejemplo, fijar un precio de $9.99 en lugar de $10 sugiere que el producto es más accesible y atractivo. “Hay varias estrategias en el tema del número, pero todo va enfocado también a quién le quieres vender. Cuando pones números cerrados, tu producto es percibido como más valioso”, añade nuestro especialista.

Es importante considerar cuidadosamente las implicaciones antes de realizar cambios significativos en los precios y comunicar de manera transparente cualquier aumento a los clientes. Una posibilidad riesgosa es subir el precio de un producto después de haberlo lanzado a un precio bajo, ya que puede generar una serie de desventajas: “Si vendemos o lanzamos un servicio, recomiendo ingresar al mercado con un precio bajo, porque necesitas que sea validado y testimonios de casos de éxito con ese servicio, y lo puedes ir subiendo conforme va pasando el tiempo. Sin embargo, cuando subes los precios con los productos te termina costando mucho porque bajan las ventas y cuesta regresar. Para que no pase eso mantén el precio que definiste y en el lanzamiento no lo bajes, sólo haz un descuento o regala cosas”, aconseja Jorge.

Hay excepciones para cambiar el precio del producto, como situaciones donde los costos de producción se han incrementado significativamente debido a factores externos como aumentos en los precios de materias primas o cambios en la regulación gubernamental. En ese caso, es justificado ajustar el precio del producto para mantener la viabilidad financiera del negocio, pero siempre hay que estar atentos al comportamiento del mercado y nuestras tácticas como vendedores. “Si bajo el precio y no lo compran, tal vez la comunicación o el público no están siendo los adecuados”, advierte nuestro invitado.

Hoy la competencia es muy alta, por lo que la suba de un precio debe ser ejecutada de manera muy cuidadosa porque puede generar la contrariedad del cliente: “Los consumidores van a creer que lo vendes más caro que el resto de los vendedores. En cambio, si le bajas el valor, te metes en la competencia de precios, que no estoy muy de acuerdo con esa estrategia, porque luego alguien más lo va a bajar más y te quita el diferenciador. Si tienes la capacidad de vender volumen, no pasa nada que le bajes un poco el precio al producto. Caso contrario, sube un poco el precio, pero agrégale un diferenciador al artículo”, enseña nuestro especialista.

Incrementar el precio de un producto no es poco ético, ya que es importante tener márgenes de ganancia saludables y ser rentables. La ética en este contexto radica en la transparencia y la justificación del cambio de precio. “Abusar con los precios es estafar y vender algo que no es, pero simplemente subir un poco el precio no lo es porque eso implica más inversión en regalar productos, buenas condiciones laborales para los colaboradores, etc.”, señala Jorge.

Según nuestro invitado, lo que se espera para este 2024 es la ayuda de la Inteligencia Artificial, ya que “con ella llegan muchos software de análisis de mercado, tendencias de compra, etc. y así podremos saber a qué precio podemos venderles nuestros productos a los clientes”. No obstante, es importante recordar que aún requiere supervisión humana y validación para garantizar que los resultados estén alineados con los objetivos comerciales y las necesidades de los consumidores.

Instagram: @jorgebarrigaf

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